もっとたくさん売りたいなら「クロージングの心理技術21」を読んでおこう

タイトルに惹かれて思わず買ってしまいました。それが「クロージングの心理技術21」です。

アフィリエイトであれ、物販であれ、ビジネスをやっている限りは売る方法を研究しないとダメですよね。どんなに良い商品があっても売れなければなんの役にも立ちません。ビジネスは良い商品を仕入れる（作る）、そして売る、声を聞いてさらに良い商品を作る…この繰り返しで成り立つものだと思います。

クロージングの心理技術はそのサイクルの中でも特に重要な“売ること”について多くの事を教えてくれました。

アフィリエイターは商品を正確に理解し、“売り”を的確に説明し、最後は「売る」ことが仕事

ある人は月に100万円の報酬を稼ぎ、ある人は月に5000円どころか1円も稼げない。アフィリエイトの世界ではこれは日常茶飯事です。

アフィリエイトの難しさは『お客さんが目の前にいないこと』です。

車や住宅の営業マンの場合はお客さんが目の前にいるので、あらゆる情報を使ってコミュニケーションを取ることが出来ます。笑顔や清潔感を出したり、あえて真剣に買わない事をオススメしたり、相手の目を見て話をしたり、ボディーランゲージを使うことだって可能です。

手強いお客さんが相手なら、クローザーと呼ばれるクロージング専門の人にバトンタッチすることも出来るはずです。

しかし、アフィリエイターはそれが出来ません。

アフィリエイターの場合はまず情報発信をすることから始まります。このブログのようにあらゆる情報を掲載して、自分の存在をアピールすることがスタートです。毎日投稿して、リピーターを作り、信用を得てから商品をレビューしたり、広告を掲載することで報酬を得ていきます。それを全て一人で行わないといけません。言ってしまえば、集客からクロージングまで全てこなすのがアフィリエイターなんです。

また、アフィリエイトの難しさでもあり、楽しさでもあるのが、お客さんはPCの向こう側にいるけれど、直接コミュニケーションを取ることがほとんど出来ないという点です。

メールで連絡のやりとりをして、成約に繋げるというケースも中にはありますが稀です。ほとんどの場合でお客さんはアフィリエイターが書いた文章を見て、買うか買わないか、読むか読まないかを自己判断します。そして買わない、読まないと選択したお客さんは別のページに移っていくわけです。

反対にお客さんのニーズにマッチした記事や、適切な紹介の仕方が出来れば面白いぐらいスコーーーンと売れてしまいます。これぞアフィリエイトの醍醐味。

また、ブログの場合は一度書けばネット上に残り続けます。すると当然そのページを見るのは一人だけではなく、複数の人が見る可能性が高いです。検索で上位に表示されれば万単位のPVを稼ぐこともあります。つまり、一回書いて終わりでは無いということ。「売れるようになるまで何度でもページを修正出来る」というのもアフィリエイトならではの利点です。

だからアフィリエイトは難しくもあり、楽しくもあるビジネスなんです。

売る技術を身につけると、もっと簡単に稼げるようになる

アフィリエイトで成果を出し始めた人が口を揃えて言う言葉があります。それが「ある時から急激に稼げるようになった」です。『ある日突然英語が聞き取れるようになった』という某有名教材のコピーに似ていますが、アフィリエイトでも同じ事が起こります。

最初の3ヶ月は0円だったのに、4ヶ月目で5万円を稼げるようになって、半年後には20万円位稼げるようになる。稼げるアフィリエイターはみんなこのような流れです。

では、なぜそのような事が起こるかというと、技術が身についたからです。

アクセスを増やす技術から、売る技術まで、一連の作業を繰り返すことで技術が身につき、一定確率で成果を出せるようになる。これは技術がそうさせるのだと私は考えています。

成果を中々出せなかった昔と、簡単に成果を出せる今。違いは技術にこそあります。そして技術は何度もトライすることで身につくものではないでしょうか？

その学ぶべき技術がラインナップされているのが「クロージングの心理技術21」です。

クロージングの心理技術21はアフィリエイターにとって重要な「売る」ための考え方を網羅した良書で、本来0から考えなければいけないセールスの秘訣がこの1冊に全て凝縮されています。

• 見込み客の頭の中で映像を結ばせる…適切な言葉を発信することでお客の脳がイメージを膨らませる。この場には無い音、手触り、匂い、味を想像させる。
• 信頼される情報源を利用する…自力で演出することが出来ない部分、お客があなたに大して持つことが出来ない信頼はデータや声を借りて補填する。
• TTMを理解する…TTM（行動変容ステージモデル）を理解し、ステージにあったセールスをしていくこと。Webページの場合はステージ別にページを用意する。
• 社会的証明を使って信頼性を積み重ねる…信頼性を積み上げることで単なる他人から“権威ある情報源”へと転換を遂げる。見込み客を不信と不安の段階から信頼の段階へと移動させる。
• 恐怖を使って振り向かせる…恐怖に注目させることであなたのセールスメッセージを確立する。お客の気持ちを他の選択肢から引き離す。

これらはこの本で学ぶことが出来るテクニックの一部に過ぎません（引用元：クロージングの心理技術21）。

この本で公開されるテクニックはネットビジネス全般、当然アフィリエイトにも応用出来るものばかりです。中でもTTMのステージ別で記事を用意するという考え方は今までありませんでした。おかげでこのサイトもまだまだ伸ばすことが出来ると確信を持つ事が出来ています。

各テクニックは、ここでは1行だけ（しかも6項目だけ）抽出していますが、本編では各15ページから30ページ程で詳細に語られています。より具体的な例や活用法を知りたい方や、もっと多くの情報を受け取りたい方は書籍を購入されることをオススメします。

■クロージングの心理技術はこちらからご購入頂けます。

クロージングの心理技術21｜要約

「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。

これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを21項目に分類して解説しています。

例えば、あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる（しかも倫理的に）方法、あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、相手があなたの言うことを信用してくれる方法、効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求を増大させる方法、相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、 「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々。

すぐにでも役立つノウハウが満載されています。

目次

PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する

• CHAPTER1 心理学セールス
• CHAPTER2 見込み客の脳

PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」

• BrainScript1 予防接種
• BrainScript2 言葉で訴える
• BrainScript3 信頼性の転移
• BrainScript4 TTMのススメ
• BrainScript5 社会的証明
• BrainScript6 恐怖
• BrainScript7 手段と目的連鎖
• BrainScript8 キューに注目
• BrainScript9 信念を揺るがす
• BrainScript10 比較
• BrainScript11 好意
• BrainScript12 権威
• BrainScript13 返報性
• BrainScript14 一貫性
• BrainScript15 希少性
• BrainScript16 データより例を
• BrainScript17 メッセージの整理
• BrainScript18 自我の変形
• BrainScript19 重複
• BrainScript20 欠点を表に出す
• BrainScript21 長さは力

まとめ

クロージングの心理技術21は手元に長く置いておきたい書籍の一つです。

より効果的に商品を販売するには、この本に書いてある要素を意識しながら行動し、それを体得することが近道です。また、上でも書きましたがTTMの考え方は全てのアフィリエイターが知っておくべきことだと思いますし、これを理解しておくだけでセールス効率は高まると思います。

テクニカルなことを言うなら、ステージ別に記事を用意するのと同時に、ステージ別にプレゼント、ステップメールなどを用意しておく…というやり方も良いですよね。このサイトもまだまだ改善し続けないとダメですね。