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OATHの法則|見込み客の状態を理解してステップ別にアプローチをかけよう!

OATHの法則

一括りに見込み客と言っても、状態はお客さんによってバラバラです。

今すぐほしい人もいれば、商品の存在を認知していない人もいます。そんなバラバラな状態にある見込み客に同じセールス法を展開しては非効率。状態に合わせてアプローチをすることがとても大切です。

そこで今回の記事では見込み客の状態を表すOATHの法則をベースに、どの状態の見込み客にどのようなセールスをすればいいか考えたいと思います。

全ての人に同じセールスを繰り返している人、最近なかなか商品が売れないと悩んでいる方に是非読んでいただきたい記事です。

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OATHの法則とは?見込み客をレベル分けし、段階別にアプローチする

「OATH(オース)の法則」をご存じでしょうか?

見込み客の状態を4つの段階に分けて、どのようにアプローチしていくかを示したものです。

  1. O:Oblivious(無知)
  2. A:Apathetict(無関心)
  3. T:Thinking(考えている)
  4. H:Hurting(苦痛の状態)

それぞれの頭文字を取って「OATHの法則」と言います。

順番に解説していきますね。

1.Oblivious(無知)

自分では問題があるということに気づいていない状態。このような見込み客は「O(無知)」に該当します。本当は病気なのに自覚症状がない人、肥満状態なのに太っていないと思っている人などは、このタイプだと言えます。

2.Apathetict(無関心)

自分で問題に気づいていても無関心な状態。このような見込み客は「A(無関心)」に該当します。

例えば、肥満なのは認識しているのに「別に肥満でもいい」と思って、テレビを見ながらポテチをバリバリ食べるような人です。いつかは病気になるかもしれないと分かっていながら、それを解決しようとは考えません。

3.Thinking(考えている)

今抱えている問題点を認識しており、どのように解決しようか迷っている状態。このような見込み客は「T(考えている)」に該当します。

例えば、健康診断でお医者さんに肥満を指摘され、このままではマズイと思っている。さすがに痩せようと考えているけど、どうやって痩せるべきか悩んでいる状態です。

ダイエットサプリを飲むか?ジムに行くべきか?専門のパーソナルトレーナーにお願いするか?

このように色々な選択肢を考えています。この状態の人はO(無知)とA(無関心)の人よりも、ダイエット商品に関しては購買意欲があると言えますよね。

4.Hurting(苦痛の状態)

今抱えている問題に対して、苦痛を感じている状態。このような見込み客は「H(苦痛の状態)」に該当します。

このタイプは、今すぐにでも問題を解決する必要があると理解しており、解決策を必死に探しています。

例えば、歯の痛みに四六時中悩まされている状態などが当てはまります。何をやっていても歯が痛く、仕事にもプライベートにも支障が出ているので、早く歯を治療したい。

そのような場合は、今すぐ問題を解決しなければならないため、すぐに実行に移すことになります。解決する商品があれば速攻購入し、試すことになりますね。

歯が痛い人はすぐに歯医者に行って治療する。これがH(苦痛の状態)です。

タイプごとに反応が違うためセールスには細心の注意が必要

では、どのタイプをターゲットにするのが最も商品が売れやすいか?当然ですが悩みが深ければ深いほど、解消したいという気持ちが強く働きます。

ですから、最も商品を販売しやすいのはH(苦痛の状態)のタイプと言えます。

逆に最も難しいのは、O(無知)のタイプです。ご想像の通りO(無知)のタイプに商品を販売するのは、H(苦痛の状態)よりも多くの工程が必要になります。

多くのビジネスでセールスターゲットになるのはH(苦痛の状態)のタイプが最も望ましく、次にT(考えている状態)となります。

これら見込み客の状態別アプローチを考えておくと、ビジネスは急速に発展していきます。

4段階タイプ別のアプローチが必要

ビジネスにおいてH(苦痛の状態)のタイプをターゲットにするのが最も効果的ですが、場合によっては他のタイプの見込み客にも、商品を訴求していかなければならないこともあると思います。

そもそもH(苦痛の状態)のタイプは、マーケット全体から考えると人数が少ないのです。そのため、このタイプだけを相手にビジネスをしようとしても中々難しいと言えます。

そこで大切なのがタイプ別のアプローチです。

見込み客の意識レベルがどのタイプかによって、使う言葉や情報の提供方法、提案内容も変えていく必要があるからです。これが完成すると無駄のないセールスが可能になり、場合によっては営業マンの数を減らしても同じ売上高を作れることもあります。

それでは順番に解説していきます。

Oblivious(無知)へのアプローチ方法

このタイプには、見込み客に問題を認識してもらうところがスタートになります。問題を認識しないと、解決しようとは思わないからです。

正直、O(無知)のタイプをすぐに成約に結びつけるのは難しいです。O(無知)のタイプには、問題点や潜在的なリスクについて根気強く情報を提供していく必要があります。

例えば虫歯があったとしても、自覚症状がなければ治療しようと思いませんよね。そんな人には「痛くなくても虫歯がある可能性がありますよ」と伝えて歯科検診を提案することになります。

または虫歯が将来どうなるのか情報を伝えていくことも大切です。

ただ先ほどもお伝えしたように、このタイプの人に、いきなり何かを売っていくのは難易度が高いと言えます。悩みが顕在化していない人は、購買意欲が極めて低いからです。

そのため多くの場合はリスト取りで留めておくことが多いです。無理な売り込みで嫌われてしまうのもこの段階にいる見込み客に多いですね。

Apathetict(無関心)へのアプローチ方法

A(無関心)のタイプには、現在の問題点にどれだけのリスクがあり、解決に緊急を要する状況なのかを認識してもらう必要があります。つまり「今の状況は危険だよ」と理解してもらうのです。

見込み客の問題に対する認識が甘いために、無関心の状態だと言えます。その問題を放置することで、どのような結果を招く恐れがあるのか。必要性を感じてもらい先延ばしを防ぐことが大切です。

見込み客の中で、問題解決への必要性と緊急性が高まれば、T(考えている)のステージに移行していきます。

保険の営業マンは「もし万が一、今日交通事故であなたが亡くなったなら、ご家族は金銭的にツライ思いをするのではないですか?」と重要性と緊急性を訴求してきます。

客観的に見ていくと保険のセールストークは、無知、無関心の人から契約を頂けるように、練り込んで作られています。無知、無関心の人にいきなり「買ってください」と言っても契約には至らないですから。段階を踏んだ訴求をしていく必要があるということです。

ただA(無関心)のタイプは、問題を認識しているにも拘らず無関心でいるので、セールスの難易度はやはり高いと言えます。

Thinking(考えている)へのアプローチ方法

T(考えている)のタイプは、すでに問題を認識しており、解決策で悩んでいる状態です。そのためO(無知)やA(無関心)のタイプと比べて、商品を販売するのは比較的簡単になります。

他社より効果的な商品やサービスを提案できれば、購入する確率は高いです。T(考えている)のタイプは、割合が多いので、ビジネスをしていく上で相手にすることが多くなります。

このタイプには、現状の問題点や潜在的なリスクを説明し過ぎる必要はありません。必要性を既に理解しているためです。とは言っても、販売する商品が「問題解決にどう役に立ち、どのように解決に導くのか」は伝えていく必要があります。

T(考えている)のタイプは、ライバル商品と比較検討している場合も多いです。ですから、商品のオリジナリティを伝えることが重要。他の商品と差別化出来ているれば、成約率は高くなります。

Hurting(苦痛の状態)へのアプローチ方法

この段階の人は、問題の深刻さを十分に理解しています。現在直面している問題に苦痛を感じていますから、すぐにでも解決したいと考えています。

ですから、今まで説明してきたどのタイプよりも購買意欲が高いと言えます。

この状態にいるお客さんは何もしなくてもOKか、背中を押す程度のアクションで購入に繋がることがほとんどです。

どの状態にいる人とも繋がれるようにリスト取りの仕組みを用意をしよう!

このように見込み客の状態はバラバラです。

ただ、多くの場合で人は4つのステップを順に登っていくように問題を認識していきます。今は無関心でも来月や半年後には苦痛状態に移っている可能性もあるわけです。どの人がいつ、どのタイミングで購買意欲が高まるかはセールス側には予測できません。

なのでリスト取りの仕組みを用意することが大切と言えます。

そして集まった見込み客に対して価値提供をし、信頼関係を築き、痛み状態になった方や考えている状態になった方に自社の商品を選んでもらえるようにすること。

コツは4つのステージそれぞれを意識しながらコンテンツを書くことです。

例えば日刊ならば今日はOに向けて、明日はAに向けて、その次はTに向けてという感じで書くだけでも見込み客の反応は大きく変わるものです。特にネット販売の場合はこのような工夫が後々大きな差を生むので軽視はできないですね。

まとめ

ビジネスでは、見込み客のタイプを理解して適切なアプローチをする必要があります。

マーケティングの勉強をせずにアフィリエイトをスタートすると、本質からズレたアプローチをしてしまうことも多くなりがちです。今回のOATHの法則を理解した上で、見込み客に対して適切なアプローチをすればきっと見込み客の反応も変わるはずです。

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